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高效销售的“250定律”

吉拉德(Joe Girard)35岁破产,走投无?#20998;?#19979;去做了一名汽车销售员。当时,他跑遍了各大汽车经销店,以求得一份工作。最后,一位销售经理告诉他,“其他的销售人员不希望多增加人手,因为那将使‘?#26696;狻?#30340;份额更小。我每增加一位销售员,就必定会减少他们向走进汽车展厅的客户推销的机会。”所以,吉拉德冲动地说,“好的,没问题。我不向那些走进展厅的顾客销售汽车。我会去找顾客。”

然而,第一天?#20064;?#20182;就很快意识到,自己去找顾客比他想象的要困?#35757;?#22810;。起初,他从当地电话簿中?#21512;?#20102;两页个人电话联系表,并向列表中的人打电话。然后,他想起企业会购买卡车,所?#36816;?#21448;?#21512;?#20102;两页商用电话联系表。他打了整整一天的电话,但一无所获。

那天傍晚时分,其他销售人员已经下班后,吉拉德独自一人待在汽车展厅里。一位顾客走了进来,吉拉德打量着他,觉得有机可寻。其他人都走了,所?#36816;?#20063;算不上违背?#20449;怠?

吉拉德做成了这笔生意。正因为此,他得以向那位销售经理借到了10美元,买了一袋食物带回去给妻儿吃。他就这样开始了自己的事业。

但是他知道,这种漫无目标地打电话,以图偶然发现潜在顾客的方式非常低效。他需要?#19994;?#26041;法来招徕顾客。正如他在其著作?#24230;?#20309;将任何东西卖给任何人》中所述,“你能取得的最大优势是,?#19994;?#19968;种接近顾客并向顾客销售的好方法。”但漫无目标地打电话并不是一种有效的方法。

吉拉德成为汽车销售员后不久,一位好友的母亲过世了,他来到殡仪馆悼念。在天主教葬礼仪式?#24076;?#27966;发弥撒通知单(Mass cards)是一道标准的程序,弥撒通知单上面印有已故人士的姓名和照片。吉拉?#24405;?#36807;弥撒通知单已有多年,但他从未想过太多。然而,这一次他认真思?#35745;?#26469;。印制这些弥撒通知单的成本一定很高。葬礼策划者是如何知道需要印多少张的呢?他提出了这个疑问,“那只不过是经验数据,”葬礼承办者告诉他。

简单而高效的“250定律”

不久以后,吉拉德向一位开办殡仪馆,主要为新教徒服务的顾客销售了一部汽车。完成交易后,他向这位顾客询问一场葬礼平均有多少位参加者。“大约250名,”对方答道。

此时,一个念头闪现在吉拉德的大脑里:这儿存在一条有效的规律,他可以运用这条规律为自己的事业服务。

这条规律便是:大多数人的一生中?#21152;?50名重要的、有资格被邀请参加其葬礼的相关人员。这条规律非常简单,但它真的非常有效。

我们也可以从这个角度看待“250定律?#20445;?#27599;一位与你做生意的顾客都代表着250名潜在顾客。如果你的服务出色,你的每位顾客就有可能推荐另外250人与你做生意;反之,如果你的服务拙劣,你就会塑造出250个敌人。从长?#29420;?#30475;,给顾客提供?#20013;?#20986;色的服务—强化与顾客的关系,公平地对待他们,并满足他们的需求—将会使销售工作容易许多。

对吉拉德而言,这只不过是个简单的数字游戏:假如你遇到的顾客当中,通常有半数与你做成生意,而你每个月能够遇到100位顾客,那么你每个月将做成50笔生意。如果每个月能够遇到200位顾客,你的销售额将会提高一倍,即使你没有采取其他的特别措施。

“可以肯定的是,你能够吸引更多的顾客,”吉拉德解释道,“而且,即便他们的购买?#24503;?#21644;数量不变,你的销售额也将逐步攀升。”

将满意顾客变成推荐人

显然,不论你做的是大生意,例如涉及的金额达数百万美元,或者只是向社区中的顾客进行一次性的销售,“250定律”都是可行的。

但是,该规律存在一个更为重要的因素。一位满意的顾客可以给你推荐其他的顾客,从而大大缩短你的销售周期。每位顾客?#21152;?#19968;定的影响圈,其中许多人都可能成为你的顾客。将这些顾客变成“推荐人”意味着当新的潜在顾客到来,并询问谁是吉拉德时,他们已经具备了做你的准顾客的资格,甚至已经准备好要买你的东西了。

但是,为了将满意的顾客转变成推荐人,吉拉德意识到他必须采取行动。他必须培养并维持与顾客的关系。

例如,在售出一辆汽?#23548;?#21608;后,他会电话联系买主,询问汽车的使用状况如何。“你可能会认为这是自找麻?#24120;?#20182;说,“但对我而言,这是在寻找和确保未来的销售机会。”即使这位顾客真的遇到问题,吉拉德也希望了解相关情况,?#21592;閼业?#30456;应的解决办法。

此外,吉拉德每月都会向其客户名单上的每个人寄送慰问卡。例如,在一?#36335;藎?#20182;会向每位顾客寄?#25176;?#24180;贺卡。他会在卡上写上“I like you?#20445;?#25105;?#19981;?#20320;),并签上自己的名字。他也会贴上带有他所服务的经销商的名字和地址的标签。他这样做的目的是为了吸引顾客打开卡片,看看其中的内容,并看到他的名字和微笑,而不会像收到垃圾信件后那样直接丢到垃圾桶里。因为他知道,这些顾客最终会需要换新的汽车,他希望那时他们的脑海里会首先想到这个名字:吉拉德。

确定最佳顾客的形象

要用好吉拉德的“250定律?#20445;?#31532;一步就是确定最佳顾客的形象,或者,如果你目前没有最佳顾客,你可以想象最佳顾客会是什么样?#21360;?#30475;看那些从你这里购买过产品的顾客,你就基本上能够确认自己的“潜在顾客?#20445;?#21363;将来可能向你购买产品的企业和个人。

在寻找客户线索之前,你需要明确以?#24405;?#28857;:你能够提供什么?你提供的产品或服务能解决什么问题?你的竞争对手是谁?他们的产品有什么特别之处?你有什么特别的竞争优势?

现在,描述一下目前对你而言最为有利可图的顾客是什么样的。他们?#24515;?#20123;共同特点呢?一一列出这些特点,你就能够?#19994;?#30446;标顾客和最有利可图的顾客的线索。你需要确定这些顾客所在的行业、规模、决策者、购买模式?#21462;?

下一步就是做好行动规划。这意味着你需要确定预算,包括你能够?#24230;?#30340;资金和时间。你还需要列出你将采取的具体行动,以及何时会实施这些行动。

你应该朝哪个方向努力呢?一般而言,你需要将60%的预算用于当前顾客,30%用于获得目标顾客线索,10%用于品牌效应的打造。现有顾客是你最有可能的新业务来源,但是每位销售人员?#21152;?#35813;去寻找新的机会和客户。

实施培养顾客的计划

要挖掘到好的销售线索,你需要实施一项计划。下面这些简单的行动步骤是你应该及时采取的。

以下是你可以采取的一些行动步骤:

1、创建一个便于浏览、更?#24405;?#26102;、内容充实的网站,以鼓励顾客与你进?#34218;换ァ?#30830;保网站简洁而专业。

2、创建电子?#22987;?#31616;报,并定期向?#22987;?#21015;表中的每位成员发送。简报应内容充实、准确,以一页为宜,便于阅读。

3、在投资俱乐部、高科技协会等场?#29616;?#21160;就相关主题发言。在这些场合,尽量收集更多的名片。如果你是演讲者,在演讲快要结束时提供一些有意义的信息。

4、参加所有相关的展销会,并尽量与潜在顾客预约单独面谈。如果你在展销会上拥有展位,确保任何时候?#21152;?#21592;工在场,且避免在你和顾客之间设置阻挡物。此外,尽量收集更多的名片,必要时也可提供些有价值的东西。

5、每个季节都向?#25945;?#21457;布新的信息。向他们讲述新的故事,包括新的产品或服务、成功客户案例、新流程或方法?#21462;?

6、如果你有新的故事要讲,有具有创新意义的产品要展示,或者有独特的专业知识要传授,将其编成白皮书发布出去,并将它作为免费的市场报告发给你的网站访客。

7、成立某一特定行业的地方性组织。

8、与老朋?#36873;?#21516;事和商业伙伴保持联系。你们可能有顾客线索能够共享。

9、如果当地报纸已经公布了某些人将被提拔为某些公司新的总裁、副总?#27809;?#24471;到其他升迁机会,恭喜他们获得升迁,并预祝他们成功。此外,记得将他们加入你的联系名单。

10、参加派对、运动会或邻里会议时,主动介绍你自己。

11、与可能提供配套产品或服务的企业建立关系。这种联盟可以提供顾客线索。

12、定期拜访现有顾客,以寻求他们对客户服务的反馈。例如,他们对客户服务的满意度如?#21361;?#20182;们获得了需要的产品或服务支持吗?

在你应用吉拉德的“250定律”的第一个月,未必就能达成大笔生意。但是随着时间的推移,正如吉拉德自己的事业上升轨迹所显示的那样,这种培养潜在客户的方法一定会令你打消打陌生推销电话的念头。你所发出去的一系列以培养关系为导向的信息(尤其是当这些信息很有价值时),会将你与你的竞争对手区分开来,因为他们只是发出一些常规的产品介绍资料。

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