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晋升明星销售教练

史蒂夫•约翰逊(Steve Johnson)和亚当•谢维茨(Adam Shaivitz)?#29616;?#20102;新书《销售至上:成为明星销售教练和白金员工的6个秘诀》(约翰威立国际出版公司,2006年)。他们表示:那些可以指导基层员工发展能力进而发挥其最大产能的人士,才真正无需为工作(甚至工作外的问题)担忧。对公司而言,最重要的是创收,而这必须仰赖优秀的销售教练。如果你可以将?#32422;?#25171;造成明星销售教练,那?#33576;?#23601;能在21世纪的美国企业站稳一席之地。

以下是约翰逊?#25176;?#32500;茨的一些销售指导要诀:

理解?#20064;?#21644;教练的区别。以下哪一项最符合您的管理风格?
•   ?#20064;?#39537;策员工,教练引导员工。
•   ?#20064;?#21033;用权威,教练表现友好。
•   ?#20064;?#20196;人生畏,教练激发热情。
•   ?#20064;?#32856;用员工,教练发展员工。
•   ?#20064;?#35797;图让员工明白?#20064;?#30340;立场,教练则帮助员工了解自身的立场。
•   ?#20064;?#32791;费信誉,教练建立信誉。

培养销售人员的好习惯——不仅用数字衡量。没错,销售业绩作为一项指标,可?#33489;?#24212;销售人员是否遵循既定流程?#25176;?#21160;步骤完成你所交付的任务。然而,销售数字也可能仅代表一时的好运。你应?#27604;?#20445;定期召开一对一的目标设定会议(goal-setting meetings,“GSMs?#20445;?#22312;会上回顾前一阶段的销售业绩,并为下一阶段制定备战计划和短期行动计划。此类会议可以帮助你密切关注销售人员的动态。你将能辨识问题并巩固员工的好习惯,这样可以帮助他们积极地应对逆境和顺?#22330;?/FONT>

示范“街头信誉”。 这是推荐的五步式培训过程(讲解、示范、?#23548;?#35266;察和反馈)中的第二步。一次成功的示范是教练在员工面前建立信誉的绝佳机会。建立此类“街头信誉”是必不可少的,这样有助于彼此开放地沟通、?#25165;?#21518;续培训。如果销售人员发现教练正在身体力行地示范,那么他会认为:“教练真的很在行,有一天我也要和她一样棒。”这样员工会更乐于接收来自教练的反馈意见及其?#25165;?#30340;培训。

提出三个问题定期跟进,“事情进展如?#21361;俊?/STRONG>一名好教练懂得主动、定期地与员工进行核查,了解目标的完成情况、行动步骤以及技术领域。如果想让这一方法发挥最大的功效,教练不妨明确地提出问题,例如:“目前X目标达成得如?#21361;俊?#20043;后的两个问题同样很有帮助:“目前为止你认为哪些方面做得不错?”“哪些方面做得有所欠?#20445;俊?#36890;过这三个基本?#30446;?#25918;式问题,你可以收集到许多有用的数据。

同样指导优秀员工。很多销售组织中存在这样一个?#29616;?#35823;区:教练可?#33489;?#20219;优秀员工?#32422;和?#25104;工作。然而,优秀员工确实能出色地完成工作,直到竞争对手的销售教练或猎头出现,向他们提出更优渥的工作条件。很明显,教练对于优秀员工的指导方式有别于普通员工?#25176;?#25163;,但谨记?#22909;?#20010;人都需要爱护与关注。优秀的销售人员往往很容易接受坦诚且?#34218;?#35774;性的反馈,他们了解执行任务是多么不易。因为他们已经掌握了一套稳固的销售流程,所以能够很快地将新理念融入现有的方法中。

设立公?#24067;?#20998;板。记分板?#32654;?#36861;踪销售团队的业绩,在每周的销售会议?#32454;?#26032;数字,这样可?#32422;?#22823;地推动业绩增长。前20%的优秀员工想要始终保持领先地位;中间60%的普通员工希望和优秀员工一样取得骄人业绩并成为表率;而后20%的员工则马上做出决断——准备力争上?#20301;?#26159;等待出局。

在为洛杉矶快船队(Los Angeles Clippers)的销售机构做咨询时,我们发现:销售人员与竞技场?#31995;那?#21592;一样活力四射,也和粉丝一样反应热烈。当每个销售员把?#32422;?#30340;销售额放上记分板时,团队成员或者欢呼赞叹,或者因为业绩不理想而反响平平(这和粉丝喝?#20849;?#26159;一个道理)。赛场?#31995;?#25945;练和会议中的销售教练担任相同?#24039;?#30475;完记分板?#31995;?#32467;果后,她就要开始为整个团队以及个人制定相应的战略。

总结

不可否认,成为一名明星销售教练绝非易事。即便你已成为全球顶尖的销售人员,从销售向教练的?#24039;?#36716;变也充满着挑战:你需要学习一整套?#24405;?#33021;,但这值得你付出努力。

提高自身的销售指导技巧,在公司里?#23548;?#20320;的销售指导计划,随后你会发现公司的前?#26696;?#20026;明朗。此外,你会变得无比自信,同时感?#38454;约?#30340;工作更有意义。每天工作时,你也不必再担忧未来的职业发展。掌握销售指导的艺术和科学,带来的不仅是?#32856;唬?#36824;有平和的心态,这才是无可取代的。

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