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雷恩梅克十项原则——激发您的销售人才

托尼罗宾斯,请接受我的道歉。

大约十五年前,当我刚升任经理,负责我的首个项目时,我曾那样无礼地对待你。

我非常抱歉,请?#24066;?#25105;收回我的无礼。

回想起那一场会议,我们正为“如何实现销售目标”而激?#19994;?#35752;论着,这一目标的达成将改变我们整个团队的命运。

团队中的某位成员喜爱阅读,同时也是某位年轻讲师的狂热追随者,她总是想方设法地提高销售动机。有一次她与我们分享道:“托尼罗宾斯说,‘如果你想成功,找找谁取得了你想要的成功,复制他的做法,你也将获得相同的成功。’”

我对此不以为然,“这类自欺欺人的说法……得了吧。”我一贯排斥这类提倡“自我帮助”的大师,因此我否定了托尼的话。

我?#25112;?#35302;到“自我帮助”大师时,曾按照他们所说的,想象?#32422;?#26159;一个专业的商务人士和销售领导者,采用‘自我帮助’法来理解和提升销售团队的表现,结果收效甚微,我发现那只是在自欺欺人。

然而,当时的我并不知道,虽然自我帮助者无法帮助?#32422;?#33719;得一顿免费的晚餐,但其中的一些优秀者(包括托尼)都传达出了相同的信息。这一重要信息就是:如果你想提升?#32422;?#30340;销售团队,你应该注意如?#24405;?#28857;:
●   如果你继续按?#25214;?#24448;的做法行事,那么你可能得到和以往相同的结果。
●   个人的改变确?#30340;?#20197;左右结果,但如果人们都向着一个方向共同努力就可以改变结果。
●   如果你做成功人?#20811;?#20570;的事,那么你便拥有一个绝佳的机会感受成功人士的成功。

我们发现表现最为出色的销售者,他们可以呼风?#25509;輳?#26377;着十项共同的信仰、行为、态度,正是这十项确立了他们的销售动机,使他们脱颖而出。我们称之为雷恩梅克十项原则。

“销售与培训”研究小组观察优秀销售者的行为,并与优秀销售者一起工作,随后他们的工作效率也大大提升,我要说什么呢?我开始同意托尼的观点。

能真正展现雷恩梅克十项原则的销售者获得了成功。如果你想激励你的团队成为优秀团队,让雷恩梅克十项原则成为您聘用的标准、期望、培训和辅导的一部分就可以了。

雷恩梅克十项原则主要有:
1. 发挥双赢。优秀的销售者总是尊重并尽可能满足客户的最大利益(这是双赢的一部分),他们也致力于成为优秀员工,展示出销售精英的忙碌、激情和力度。
2. 生活的目标。优秀的销售者总是积极地设定目标并执行。目标是他们日常生活的一部分。
3. 采取行动。优秀的销售者深知没有行动,目标将渐?#34218;?#36828;。而当其他人?#36861;?#37319;取行动时,优秀的销售者则会做得更多。
4. 认为购买第一,销售第二。优秀的销售者将他们的销售过程描绘为购买过程和购买心理。
5. 做一个出色的专家。优秀的销售者了解市场动态,客户需求,产品价值,服务和竞争,以及其他一切成功销售所需知道的。
6. 每天不?#31995;?#25506;索。优秀的销售者总是源源不?#31995;?#20026;?#32422;?#36755;送“养料”,提升自我素质。他们无止境地探索新的机遇和挑战,即使没有潜在客户,甚至没有业务资料。
7. 熟练地引导销售谈话。优秀的销售者巧妙地进行销售谈话,从中观察,不断靠拢客户所需。
8. 设计议程,做一个变革者。优秀的销售者提出建议、意见及帮助,他们?#27465;?#38761;的推进者,将客户推向利益最大化。
9. 勇气。在某些场合,提升销售额是需要勇气的。优秀的销售者能勇?#19994;?#20811;服自身的恐惧,无论在多大的挑战之下都积极争取销售机会。
10. 评?#38647;约海?#24471;到反馈,不?#32454;?#36827;。优秀的销售者从不畏惧了解自身的不足。他们把发现的优势与不足都不?#31995;?#23398;习、成长和更好地改变。他们从未停止这个循环。

托尼也说,?#25353;颖?#36136;上讲,如果我们想要指引我们的生活,我们必须控制我们一贯的行为。偶尔的行为不会真正影响我们的生活方式,真正影响我们的是一贯的行为。

他是对的。

雷恩梅克十项原则构成了优秀销售者销售模式的核心。这并不是他们偶尔相信什么或者做了些什么导致了成功,而在于他们如何分配和利用时间。

如果你希望你的销售人员做出更大的绩效,帮助他们了解雷恩梅克十项原则并成为他们个人信仰的一部分。

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